§ O INÍCIO DE UM NOVO NEGÓCIO
- Um alerta ao empreendedor
Muitos são os caminhos que levam ao sucesso da
empreitada “montar um negócio”. Mas muitas, também, infelizmente, são as
possibilidades de falhas. Por isso procure identificar o maior número possível
de empresas que atuam nesse ramo de negócio e descubra tudo sobre a forma como
operam.
- Para não fracassar
Em pesquisa de 1999, o SEBRAE-SP constatou que 35% das
empresas fracassam no primeiro ano de operação e 71 % não conseguem chegar a
cinco anos de vida.
Em comum, essas empresas apresentaram sinais de
que foram deficientes principalmente em duas questões fundamentais: estruturação do negócio, ou planejamento
prévio, e administração.
- Para não fracassar
Se já atuou no ramo, como empresário ou como
empregado, nãopense que sabe tudo. Visite o maior número de empresas, converse
com os proprietários e empregados, faça amizade com empresários do ramo, troque
ideias, confira as diferentes percepções sobre o mercado, sobre as dificuldades
etc.
Se não é do ramo, por um lado é bom porque não
tem vícios e sabe que tem de aprender muito, o caminho é pesquisar, interagir
com pessoas do meio e questionar até entender o melhor possível como se ganha
dinheiro com esse negócio. O objetivo é este mesmo, aprender como se ganha
dinheiro com o negócio que se deseja montar.
- Para não fracassar
Ao contatar outras empresas, busque elementos para
responder as seguintes questões:
- Como sera o processo de venda? Como conseguir clientes na quantidade necessária?
- Como sera o processo para ocupacão do espaço no mercado com clientes, concorrentes, fornecedores?
- Como sera o processo de producão, se for o caso?
- Como sera o processo de compras de produtos ou matérias-primas?
- Como sera sua equipe de funcionários?
Como
sera seu formato
de administracão dos negócios, que
inclui fixar metas, elaborar
planejamento para realiza-las, apurar
resultados, corrigir rumo, obter
a colaboracão da equipe de funcionários, desenvolver capacidade para
aproveitar as oportunidades cotidianas?
Voce
mesmo comandara a empresa no seu dia-a-dia? Quando a empresa estiver funcionando voce pretende ter férias regulares? Quern cuidará dela nesse período? Voce ficará
tranquilo durante as férias?
- Para não fracassar
- Pretende montar outros negócios? Outras empresas?
- Como pode ser a organizacao de sua empresa para que voce se dedique também a outros negócios, a familia, ter férias?
- Esse realmente é um born negócio?
Em resumo,
responder a essas questões permitirá um mínimo de domínio sobre o negócio e ajudará
você a ter chances reais de viabilidade. Com pesquisas, estudo e
identificacão da prática do dia-a-dia, você construirá suas próprias
respostas.
A oportunidade
Esse
realmente é um bom negócio? O primeiro
ponto sobre o qual você precisa ter certeza é quanto à oportunidade de negócio
que identificou. Você realmente tem uma oportunidade de negócio nas
mãos ou apenas uma idéia na cabeça?
Qual
a diferença?
Para
começar, é preciso confirmar a existência de interessados em comprar o que você
pretende vender, seja produto, seja serviço, por um preço que compense todos os
seus custos e dê lucro. Em quantidade que acumule, no final de um período de
tempo, um montante de lucro que compense a empreitada.
A
oportunidade
E que essas
condições durem por tempo que compense a montagem do negócio, para que ele dê o
retorno que você deseja.
E, ainda,
que você realmente se disponha a enfrentar e comandar o dia-a-dia dessa
operação, o que significa que você e sua família adaptarão o estilo de vida às
condições de que o negócio necessitar, caso você esteja no comando da operação.
Identificar
estas questões, refletir sobre elas, obter resposta para cada uma delas,
conseguir as condições necessárias para realizá-las, é o que chamamos de
planejamento prévio.
Plano de
Negócios. 0 que é? Como elaborar?
Um Plano de
Negócios pode ser entendido como um conjunto de respostas que define o
produto ou serviço a ser comercializado, o formato de empresa mais adequado, o
modelo de operação da empresa que viabilize a disponibilização desses produtos
ou serviços e o conhecimento, as habilidades e atitudes que os responsáveis
pela empresa deverão possuir e desenvolver.
O que
considerar num Plano de Negócios?
Dúvidas no Projeto da Empresa
Algumas das respostas serão em forma de
estratégias, planos de ação, métodos de trabalho, outras serão conclusões
numéricas que medirão o efeito de cada decisão que você tomar para a formatação
de sua empresa. Dentre todas as questões a esclarecer, recomendamos atenção
especial para as seguintes:
• Gastos (investimento inicial, custos e
despesas);
• Preço de venda;
• Escala - ponto de equilíbrio e margem de
contribuição;
• Retorno do investimento.
Estas quatro questões são decisivamente
importantes, pois refletirão sobre as consequências do conjunto de respostas
para todas as questões que identificar.
Gastos
- investimento inicial,
- custos
- despesas
Gastos
ü Todos
os valores que for despender para a montagem da empresa, até
que ela esteja em
condições de funcionar, devem ser
tratados como gastos de investimento inicial.
ü Tudo
o que for necessário, dai para a frente, são custos de operação, para que a
empresa possa produzir ou adquirir, ou despesas
comerciais, para que possa comercializar. Custos de operação e despesas
comerciais se repetem diariamente, mensalmente
e permanentemente.
ü A
quantia que aplicar como investimento inicial você deverá, se a empresa der certo, recuperar após um período de
tempo. Esse tempo e variável, dependendo de cada negócio. Isto é, a empresa
devolverá em forma de lucro todo o valor que você gastou para montá-la, e daí
para a frente deverá continuar a gerar lucro de forma adicional enquanto durar.
ü Já
a quantia que aplicar para produzir ou adquirir, vender e manter o negócio
deverá ser recuperada em cada venda, correspondente a cada unidade de venda.
Por isso é decisivo saber com antecedência quanto vai gastar em custos e
despesas em cada unidade vendida, em determinado período de tempo e quanto precisará
vender.
Investimento inicial
ü Antes
de desembolsar o primeiro real, pesquise, estude e relacione todas as despesas
que terá, por exemplo, com imóvel, instalações, equipamentos, contratações de
serviços e de empregados, treinamento, documentação, legalização da empresa,
etc.
ü Relacione
esses valores conforme o prazo em que terá que desembolsá-los e então garanta
que haverá disponibilidade de capital para os pagamentos.
ü Reserve
um bom valor para os imprevistos, capital de giro (pagamentos dos funcionários,
aluguel e despesas com o imóvel, luz, telefone, mercadorias, etc, nos primeiros
meses de operação e também como reserva de capital para suportar períodos
iniciais com baixo volume de vendas.
Custos
Ø custo
variável,
Ø despesas
fixas, e
Ø despesas
comerciais
Seu negócio será viável e
compensador se for capaz de gerar lucro!
Lucro = receitas – (custo
variável + despesas fixas + despesas comerciais)
Custos
ü E
o lucro acumulado em um período de tempo é um resgate do investimento que você
fez na montagem do negócio. Denomina-se retorno do investimento.
ü Os
custos variáveis são gastos que ocorrerão por causa da produção ou da compra de
produtos para comercialização ou execução do serviço. E você tem de conseguir,
nesta fase de plano de negócios, estimar o valor do custo variável para cada
produto ou serviço. Quando a empresa estiver funcionando, terá de apurar esses
custos também por produto ou serviço. Ex.: custo de aquisição do produto, ou
custo das matérias primas utilizadas, componentes, embalagem, mão-de-obra
aplicada, etc.
ü Já
as despesas fixas são todos os gastos que a empresa terá em sua operação, não
relacionados diretamente a nenhum produto ou serviço. Incluem aluguel, gastos
com manutenção, custo da administração, como salários, materiais de consumo,
luz, água, telefone, etc.
ü As
despesas comerciais são os gastos que ocorrerão todas as vezes que sua empresa
realizar vendas. Portanto, são despesas que variam conforme o volume de vendas.
Normalmente, são os impostos, as contribuições e a comissão de vendedores. Mas
podem ocorrer outras despesas, como taxa de administração de cartão de crédito,
se vender com cartão.
Impostos e Contribuições
Procure
entender perfeitamente a mecânica de cálculo, de apuração e os efeitos sobre o
preço de venda dos produtos e serviços:
·
Que impostos e contribuições incidem nas
vendas?
• Como são apurados?
• Em que momento?
• Quando devem ser pagos?
• Quais são as opções para pagar menos impostos?
• O que é crédito de imposto?
• Como utilizar o crédito de imposto para
reduzir o imposto a pagar?
• Quais os riscos de calcular erradamente os
impostos?
• Como tratar os impostos e contribuições no
preço de venda?
Custos
Tudo o que sua empresa gastar em custos e despesas você deverá receber de
volta com a receita obtida de vendas. Mas, como a receita de vendas é
resultante da venda de cada unidade de produto, significa que cada unidade de
produto comercializada deve pagar parte dos custos e despesas, de modo que, ao
alcançar um certo volume de venda, seja produzido um volume de receita
suficiente para cobrir todos os custos, despesas e, ainda, gerar lucro.
Assim, a pergunta é: quanto de custo variável, de despesas fixas, de despesas comerciais e de
lucro deve ser considerado no preço de cada produto? Ou seja, quanto a venda de
cada produto deve “contribuir” para pagar esses custos e despesas e ajudar a
formar o lucro?
Raciocínio:
Imagine que cada real que receba de cliente você já faça a divisão.
Que parte desse real você deve colocar em cada gaveta para que, no final
do mês, tenha em cada uma o equivalente ao que deverá pagar a fornecedores,
governo, funcionários e todo o custo fixo e ainda acumular lucro?
Gaveta n° 1: fornecedores
(custos variáveis)
Gaveta n° 2: impostos e
comissões (despesas comerciais)
Gaveta n° 3: estrutura da
empresa (despesas fixas)
Gaveta n° 4: lucro
Gaveta n° 1: fornecedores
(custos variáveis)
O valor que colocará na primeira gaveta deverá ser exatamente o que sua empresa
gasta ou gastará direta- mente com a quantidade do produto vendido. Desde já,
no momento de elaboração de seu plano de negócios e também no funcionamento
normal da empresa, você precisa ter destreza para apurar rapidamente esse
valor. Saber qual o custo de cada produto é uma obrigação do empresário. Essa
obrigação começa agora, antes de abrir a empresa. Percebe por que estamos
insistindo tanto para que estude bem, conheça bem o negócio que vai montar?
Gaveta n° 2: impostos e
comissões (despesas comerciais)
O valor que colocará na segunda gaveta deverá ser exatamente o que sua
empresa gasta ou gastará para vender cada unidade do produto. Como dissemos no
caso da primeira gaveta, desde já, em tempo de elaboração do plano de negócios
e também no fun- cionamento normal da empresa, você precisa ter destreza para
apurar rapidamente o valor das despesas comerciais. Saber que impostos, taxas e
comissões sua empresa paga ou pagará é também uma obrigação do empresário.
Então vamos repetir: essa obrigação de saber começa agora, antes de abrir a
empresa
Gaveta n° 3: estrutura da
empresa (despesas fixas)
O valor que colocará na terceira gaveta deverá ser suficiente para cobrir
todos os demais gastos, isto é, as despesas fixas. Como despesas fixas são
apuradas para um período de tempo, mês ou ano (por exemplo, o valor do
aluguel), não em função de cada produto, mas pelo fato de a empresa ter sido
aberta, você precisará desenvolver um sistema de alocação dessas despesas em
cada produto. Quanto de aluguel está no custo de um produto? Quanto de luz, de
água, de telefone? É óbvio que a venda de um único produto ou serviço não será
suficiente para pagar o aluguel do mês, mas deve ajudar em quanto?
Em resumo, o total das despesas fixas
de um período precisa ser coberto pelas vendas realizadas no mesmo período,
senão faltará dinheiro para pagar o aluguel, a luz, o telefone etc.
Gaveta n° 3: estrutura da
empresa (despesas fixas)
Em especial, o “rateio” das despesas fixas para cada produto, ou a
definição de quanto cada produto contribuirá para pagar essas despesas da
empresa, exigirá um estudo à parte. Você, como empresário, precisará garantir,
nesta questão, dois objetivos:
•
Que as
receitas de vendas darão cobertura plena ao pagamento das despesas fixas;
•
Que o
volume de despesas fixas de sua empresa seja compatível com a natureza desse
tipo de empresa e que cada real gasto em despesas fixas realmente contribua
para a empresa vender mais. Esse é o fundamento da produtividade, de uma
empresa produtiva, sem desperdícios.
Então, a obrigação de conhecer e
dominar as despesas fixas que sua empresa terá começa agora, antes de abrir a
empresa.
Gaveta n° 4: Lucro
O valor que colocará na quarta gaveta será o que sobrar para a acumulação
de lucro. Dizemos “sobrar” pois, se algo der errado, a primeira gaveta a ficar
vazia será esta.
Assim, a pergunta anterior vale também
para o caso do lucro: quanto cada produto vendido deverá contribuir para a
acumulação de lucro?
Essa pergunta tem resposta fácil, quando expressa apenas um desejo seu.
Mas será difícil responder dentro da realidade de mercado. Mas você conseguirá
definir a resposta mais adequada para sua empresa se:
• conhecer e dominar todos os
seus custos e despesas;
• dominar o ambiente em que
vai operar;
• desenvolver criatividade
para atrair e manter clientes;
• tiver capacidade de vender
maiores volumes;
·
tiver
habilidade para negociar com fornecedores e manter a empresa altamente
produtiva, com elevado aproveitamento do custo fixo.
Reforçando
•
Estude bem como funcionam as
empresas do mesmo ramo de negócio em que deseja entrar;
•
Descreva como funcionará a empresa que você está montando;
•
Monte uma primeira lista dos custos variáveis
e das despesas fixas que poderão ocorrer no formato de empresa que imaginou. Explore
todas as
possibilidades legais da composição das
despesas comerciais;
•
Melhore essa lista na medida em que progredir
seus conhecimentos sobre o negócio e
sobre o formato da empresa que vai montar;
•
Faça cursos que abordam custos. Não se
contente com apenas um curso. Lembre-se que seu objetivo é dominar os gastos
de sua empresa, não apenas ter seus
valores calculados uma única vez. Por isso mesmo
fugimos à tentação de incluir aqui uma lista
padrão de gastos, por sabermos ser inadequada à sua empresa;
• Utilize-se dos vários programas do
SEBRAE/SP, inclusive das orientações técnicas gratuitas específicas para seu
caso, tantas vezes quantas você desejar.
Preço de Venda
É preciso garantir que
o preço adotado em cada venda seja, no acumulado, suficiente para pagar essas
contas. Surgem então mais duas novas perguntas que seu plano de negocios
precisa responder:
Ø
Qual o preço
de venda ideal para cada produto ou serviço?
Ø Qual o
volume de vendas mínimo?
O preço de venda
costuma ser a chave do sucesso de muitos negócios. Portanto, recomenda-se que
não use fórmulas improvisadas para fixar o preço de venda dos produtos e
serviços. É mais um item do seu Plano de Negócios sobre o qual você precisa ter
domínio completo. A compreensão da oportunidade de negócio que encontrou e o
domínio sobre a composição de custos de sua empresa vão permitir que desenvolva
sensibilidade para fixação do preço de venda. Você terá de decidir por um
equilíbrio entre duas equações básicas:
Lucro (unitário) = preço de venda que o mercado pratica –
(custo variável + despesas comerciais + parcela de despesa fixa), ou seja:
L = PVm – (CV + DC + DF)
Preço de venda desejado por você = custo variável +
parcela de despesa fixa + despesas comerciais + lucro, ou seja:
PVd = CV + DF + DC + L
L = PVm – (CV + DC + DF)
O sentido da primeira equação é que o preço é fixado pelo mercado e, se
você for praticá-lo, muito provavelmente terá dificuldades para cobrir, além
dos custos variáveis e das despesas comerciais, as despesas fixas e ainda
acumular lucro. Isto é, muito provavelmente seus custos variáveis e despesas
comerciais serão semelhantes aos dos concorrentes, mas suas despesas fixas
derivadas da estrutura adotada para sua empresa e sua intenção de lucro quase
sempre estarão acima das de seus concorrentes, mais experientes na exploração
do mercado. Para acompanhar o preço imposto pelo mercado você precisará manter
as despesas fixas reduzidas para, então, ter lucro, pois se o preço for menor
que os gastos não haverá lucro e, pior, dificilmente será possível aumentar o
preço, pois o mercado não aceitará. A alternativa será baixar custos e
despesas. Mentalize a fórmula: PV – CV – DF – DC = LUCRO. LUCRO é o que sobra.
PVd = CV + DF + DC + L
O sentido da segunda equação é que o preço poderá ser fixado por você
como resultado da soma de seus custos, das despesas e do lucro que deseja ter.
Assim, você terá certeza de que ao vender obterá lucro.
Mas a questão é que seu preço, que é bom para você, poderá não ser aceito
por muitos clientes. E, para que consiga pagar todas as despesas fixas e
acumular o montante desejado de lucro, precisará vender determinado volume. Esse
volume poderá ser tão grande que somente será alcançado se muitos clientes
aceitarem seu preço.
DILEMA
•
Aprenda com precisão a calcular o preço de venda que
“seria” conveniente para sua empresa, que cobriria todos os gastos e geraria
lucro. Estude bem esse assunto, faça cursos, procure ajuda, onde encontrar
orientação segura, detalhada, tantas vezes quantas necessitar;
•
Descubra qual preço é praticado pelo mercado, pela
concorrência, para produtos e serviços similares;
•
Se o preço calculado for maior que o de mercado,
então você saberá que precisa encontrar opções de redução de gastos. Isto é mau, mas não impossível;
•
Se o preço calculado for menor que o de mercado,
então sua empresa tem poder de competição com a concorrência. Isto é ótimo.
•
Outras Questões
•
Ponto de
Equilíbrio;
•
Margem
de Contribuição;
•
Atração
de Clientes.
Exemplo
PV= R$ 103,00
L= 10 % (gaveta 4)
CV= 64,5 % (gaveta 1)
DC= 10,2 % (gaveta 2)
DF= 15,3 % (gaveta 3)
R$ 103,00= R$ 10,30 + R$ 66,44 + R$ 10,50 + R$ 15,76
Margem de contribuição é quanto cada produto vendido “contribui” para
pagar as despesas fixas mensais e quanto “contribui” para formar o lucro.
Composição do Preço de Venda
|
Valores
(R$)
|
% de Participação
|
Margem de Contribuição (%)
|
Custo Variável
|
66,44
|
64,5
|
|
Despesas Comerciais
|
10,50
|
10,2
|
|
Parcela da Despesa Fixa
|
15,76
|
15,3
|
15,3
|
Parcela para Lucro
|
10,30
|
10,0
|
10,0
|
Margem de Contribuição Unitária
|
25,3
|
||
Total = Preço de Venda
|
103,00
|
Margem de
Contribuição = preço de venda – (custo variável + despesas comerciais)
Análise
Quanto você precisa vender para
ter dinheiro suficiente para pagar os custos diretos, as despesas comerciais e
todas as despesas fixas da empresa no mês? Quantas vendas você deverá realizar? Qual deve ser o faturamento
mensal dessa empresa para cobrir tudo o que precisa?
A questão é que o preço pode ser
bom, mas o faturamento pode ser que não.
O lucro que realmente importa não é de uma unidade de venda, mas aquele acumulado em um periodo
de vendas, após cobrir todos os custos e despesas. Qual o volume de faturamento
ideal para o tamanho da empresa?
Ponto de Equilíbrio
Ponto de equilibrio
representa a quantidade de venda que
precisa ser realizada mensalmente para
gerar receitas suficientes para pagar todo o custo variável gerado,
todas as despesas comerciais
e todos as despesas fixas que a empresa tiver no mês. Ou seja, a lógica é
“empatar”. Não ter lucro acumulado no mês, mas também não ter prejuízo.
Significa que um volume de vendas inferior ao ponto de equilíbrio levará
a empresa a ter prejuízo, pois, no final do mês, não terá dinheiro suficiente
para pagar as contas das despesas fixas;
Significa que um volume de vendas superior ao ponto de equilíbrio permitirá
acumular lucro. É esse lucro que realmente importa. O lucro acumulado em um
período, não somente o “lucro” proporcional de uma venda.
Note que, mesmo que tenha sido calculado lucro em cada venda, pode ser
que o pagamento das despesas fixas mensais consuma todo esse “lucro”, e no
final do mês o resultado da empresa seja nulo ou dê prejuízo. Muitas empresas
entram nessa situação porque realizam venda com “lucro”, mas nunca sobra
dinheiro no final do mês. Por quê? Porque as despesas fixas levam tudo. A
quantidade vendida é inferior ao necessário.
Para acumular lucro é necessário vender acima do ponto de equilíbrio.
Exercício
Atenção
A primeira meta foi elaborar um Plano de Negócios que desse total visibilidade a prática do
empreendimento que deseja montar,
suficiente para você
perceber e tomar as decisões
que precisa.
A segunda meta foi estruturar o
seu negócio para vender acima do Ponto
de Equilfbrio.
Simplesmente alcançar essas metas será a diferença entre ter sucesso, se
ultrapassar o Ponto de Equilíbrio,
ou fracassar, se seu
faturamento ficar abaixo do necessario.Vender, vender, vender, esta é a
lei. Para isso, você precisará aprender como atrair clientes para seu negócio.
Atração
de Clientes
Atenção
Como já foi visto, o negócio pode ser resumido em vender e lucrar. E isso
depende da existência de interessados em comprar. Ou seja, clientes.
Um ponto importante a seu favor, é a certeza de que pessoas compram
produtos ou serviços como os seus. Afinal, muito provavelmente, o negócio que
deseja montar não é inédito. Não está sendo inventado por você justamente
agora. Já existia antes. Há pessoas interessadas em comprar.
Mas onde elas estão?
Então temos o terceiro desafio: fazer com que as pessoas que já consomem
esses produtos ou serviços os adquiram de você. Comprem de sua empresa. Se você
vai iniciar esse negócio, antes de montá-lo é
preciso saber o que fazer para que as pessoas comprem de sua empresa.
Estratégia
de Mercado
·
O que você fará para informar aos interessados em
comprar que sua empresa existe?
·
O que você fará para despertar a atenção e o
interesse deles?
·
O que você fará para que um número suficiente desses
clientes compre da sua empresa ou compre
também de sua empresa?
Seus
futuros clientes querem vantagens!
Mas o que são vantagens?
Ø Comodidade e beleza: quando dá prazer comprar no seu
estabelecimento;
Ø Bom atendimento: o cliente fica sempre satisfeito,
mesmo quando sua empresa não tem o que ele precisa;
Ø Interesse em satisfazer, resolver: o cliente é sempre ouvido e suas
opiniões, consideradas;
Ø Diferenciação: o cliente percebe algo de especial na sua
empresa;
Ø Personalização: a idéia de que esse cliente é
especial;
Ø Confiança e credibilidade: passa-se a idéia de que a satisfação
dele é mais importante para você do que a venda;
Ø Higiene: percebida em detalhes;
Ø Exposição: o cliente percebe que para se
satisfazer não depende de
movimento seu, mas do que ele percebe na
sua empresa;
Ø Crédito e facilidade de pagamento: sua empresa se adapta ao nível
de renda do seu público;
Ø Serviços adicionais: na prática você entrega satisfação,
e não somente produtos ou serviços pelos quais o cliente já paga;
Ø Valorização do cliente, respeito e
seriedade: os
direitos do cliente você reconhece em todos os detalhes de sua operação;
Ø Flexibilidade e adaptabilidade: de algum jeito sua empresa
deve
satisfazer;
Ø Inovação: sua empresa é atualizada, essa imagem tem de ser
constante;
Ø Garantias: para o cliente ter certeza e confiar
que não terá prejuízos.
Há
também aquelas “vantagens” tradicionais, que muitos pensam ser decisivas, mas
não são e dependem de como você as utiliza:
Ø Preço: nem sempre menor preço significa capacidade de
atração de
clientes;
Ø Variedade: nem sempre investir em variedade de
equipamentos,
serviços e produtos é atrativo;
Ø Localização: o ponto por si só não é fator de
sucesso; um bom ponto pode ser feito.
E agora?
A questão decisiva é, portanto, em tempo de elaboração do seu Plano de
Negócios:
Ø O que você fará para atrair
clientes?
Ø O que você fará para tirar clientes
de seus concorrentes?
Ø O que você fará para compartilhar
clientes com seus concorrentes?
Atenção
q Pesquisando e observando seus
concorrentes, conhecendo bem o gosto de seus clientes, você conseguirá
desenvolver diferenciações em sua empresa para maior atração de consumidores;
q É necessário estudar bem o assunto estratégia
de mercado para
desenvolver sensibilidade e flexibilidade
para rápida adaptação às
necessidades e encantamento de clientes.
Conclusão: o negócio que deseja montar se resume na ação de vender
e lucrar. Já a marca de sucesso desse negócio
é o permanente retorno
do investimento. O que é isso?
Retorno do Investimento
q Retornar
o investimento significa que mensalmente sua empresa
devolve parte do
investimento que você fez, inicialmente ou
durante a vida da
empresa. Essa parte que retorna, que paga para
você o investimento
feito, é o lucro acumulado no período.
q O
negócio só é viável se for capaz de devolver para você o
investimento
realizado, o que você gastou para montar o negócio.
q Daí
surge a expressão taxa interna de retorno. Significa o
percentual, como
se fosse uma prestação mensal, que sua empresa
lhe paga
mensalmente, referente ao investimento feito. Como
comparação mais
imediata, o negócio é bom se gerar uma taxa de
retorno superior
ao que outro investimento proporcionaria para
você.
$ da Família
x $ da Empresa
ü É muito comum as pessoas confundirem
necessidade familiarde renda com possibilidade de remuneração da empresa para as pessoas que nela trabalham. São duas
coisas completamente diferentes.
Uma
empresa gera dois tipos de recurso para os proprietários:
- Salários para os membros da família que forem empregados da empresa e pró-labore para os sócios que nela trabalharem;
- Lucro distribuído aos sócios, após apuração do resultado.
Salários e Pró-Labore
ü Pois
bem, os salários necessariamente nunca devem ser
superiores ao que se pagaria para
empregados não familiares
na mesma função. Além disso, a empresa não
deve ser utilizada
para empregar familiares cujo trabalho
prestado seja
desnecessário.
ü Da
mesma forma o pró-labore é o pagamento que o dono ou
sócio recebe por trabalhar na empresa. Se
o sócio não
trabalhar não deve receber pró-labore. O
valor do pró-labore
não deve ser superior ao salário pago a
um funcionário que
desempenhe a mesma função.
- Exemplo
No exemplo anterior,
suponhamos que a empresa tenha dois sócios que trabalhem ali. Cada um retira
mensalmente R$ 1.000,00 como pró-labore. Todo mês a empresa tem gerado lucro de
R$ 3.088,24, é distribuído aos sócios em partes iguais de R$ 1.544,12. Assim,
cada sócio recebe da empresa um total de R$ 2.544,12, ou seja, R$ 1.000,00 de
pró-labore mais R$ 1.544,12 de lucro distribuído.
Mas
esses sócios têm despesas familiares superiores a R$ 4.000,00 cada um.
- Exemplo
Consideramos
que em nossa empresa fictícia:
- A venda total deve chegar a ................................... R$ 30.882,40
- O custo variável alcança ......................................... R$ 19.919,10
- As despesas comerciais alcançam .......................... R$ 3.150,00
- O pagamento das despesas fixas chega a .............. R$ 4.725,00
Portanto,
o total de gastos da empresa chega a:
R$ 27.794,10
Receita de vendas
(-) total de gastos, isto é, R$ 30.882,40 –
R$ 27.794,10,
resulta num lucro de R$ 3.088,30.
- Exemplo
- Parte do lucro deveria ser reinvestida na empresa em modernização ou expansão. De onde os sócios retirarão mais dinheiro para completar a renda que desejam?
- Se ocorrer retirada acima do possível nessa empresa que utilizamos como exemplo, certamente: Não serão pagos fornecedores, que é uma conta do custo variável, com R$ 19.919,10;
- Ou não será pago o aluguel, que é uma conta de despesa fixa, com R$ 4.725,00;
- Ou não será pago algum imposto, que é uma conta das despesa variáveis, com R$ 3.150,00.
- Exemplo
- Em resumo, na elaboração do seu plano de negócios, decida sobre a origem da renda familiar de que você vai necessitar. Pode ser que não consiga retirar o que precisa dos resultados de sua empresa, mesmo que seja viável e lucrativa. Se retirar dela mais do que pode dar, você a quebrará em poucos meses.
- Entre
os vários instrumentos de gestão que você precisará adotar desde o início,
para tomar decisões corretas com o dinheiro da empresa, dois são
fundamentais: fluxo de
caixa e apuração de resultados.
- Fluxo
de Caixa
- Na fase de elaboração do plano de negócios e também no funcionamento da empresa, você terá dois importantes processos: a entrada e a saída de dinheiro.
Dois formatos você precisará
adotar:
- Organização de recebimentos já compromissados com pagamentos já compromissados. Isto é, compromissos que sua empresa já assumiu e levarão a desembolsos futuros, bem como recebimentos futuros referentes a vendas já realizadas;
- Organização de metas
de recebimentos de vendas que sua empresa deve se empenhar para realizar
no futuro, bem como compromissos que ela deverá assumir e levarão a
desembolsos no futuro.
- Fluxo
de Caixa
- No primeiro caso, o formato de fluxo de caixa demonstra a situação financeira de sua empresa como uma fotografia de fatos já ocorridos (por exemplo, vendas e compras realizadas). Você perceberá que esse formato de fluxo de caixa exigirá uma atualização diária ou pelo menos semanal.
- No segundo caso, o formato de fluxo de caixa demonstrará a situação financeira projetada com os compromissos que você sabe que poderão ocorrer a curto prazo, os quais, se bem organizados, favorecerão decisões acertadas. Esse formato de fluxo de caixa projetado pode ter atualização semanal ou até mesmo mensal.
- Fluxo
de Caixa
- Na elaboração do seu plano de negócios você terá de fazer um fluxo de caixa projetado simulando a operação da empresa, já que ela ainda não está em operação. Mas esse exercício servirá para você avaliar qual combinação de decisões sobre receber e pagar levará a uma rotina de saúde financeira da empresa.
- Fluxo de Caixa (reforçando)
- Aprenda a montar o fluxo de caixa. Por mais trabalhoso que pareça no início, entenda que é a mais importante ferramenta de decisão de todos os empresários. Desde a montagem da empresa até o dia adia operacional;
- Adote também o formato de fluxo de caixa projetado. Além de importante instrumento de fixação de metas, permitirá antever desajustes financeiros futuros na hora de tomar decisões preventivas. Desenvolva o hábito de fazer previsões de receitas, de volume de vendas e também previsões de gastos;
- Fluxo
de Caixa (reforçando)
- Faça
cursos que abordem gestão
financeira da empresa e controle do fluxo de caixa. Não se contente com
apenas um curso nem em apenas dispor de “instrumentos computadorizados”
que só ajudam a montar controles financeiros. Lembre-se que seu objetivo é
dominar a situação financeira da empresa e garantir sua adequação. Ou
seja, desenvolver habilidade nesse assunto e ser capaz de tomar decisões
eficazes. Comece a praticar já, a partir de agora, na elaboração do seu plano de negócios.
Apuração dos Resultados
Na montagem do Plano de Negócios,
bem como no
dia-a-dia da empresa, você terá que fazer muitas estimativas, duas delas
poderosas:
- previsão de vendas;
- previsão de lucro.
- Apuração
dos Resultados
- Juntos, o fluxo de caixa e o demonstrativo de resultados são os dois instrumentos mais importantes da gestão financeira da empresa. Por isso todo empresário deve dominar sua prática, interpretação e tomada de decisão.
- Aprenda a apurar o resultado da empresa. Por mais trabalhoso que pareça no início, entenda que depois do fluxo de caixa é a mais importante ferramenta de decisão para empresários desde agora, na elaboração do plano de negócios, até a operação da empresa;
