15/02/16 Á 04/04/16 - Gestão de Negócio e Empreendedorismo

§  O INÍCIO DE UM NOVO NEGÓCIO

• Um alerta ao empreendedor

Muitos são os caminhos que levam ao sucesso da empreitada “montar um negócio”. Mas muitas, também, infelizmente, são as possibilidades de falhas. Por isso procure identificar o maior número possível de empresas que atuam nesse ramo de negócio e descubra tudo sobre a forma como operam.

•  Para não fracassar

Em pesquisa de 1999, o SEBRAE-SP constatou que 35% das empresas fracassam no primeiro ano de operação e 71 % não conseguem chegar a cinco anos de vida.

Em comum, essas empresas apresentaram sinais de que foram deficientes principalmente em duas questões fundamentais: estruturação do negócio, ou planejamento prévio, e administração.

• Para não fracassar

Se já atuou no ramo, como empresário ou como empregado, nãopense que sabe tudo. Visite o maior número de empresas, converse com os proprietários e empregados, faça amizade com empresários do ramo, troque ideias, confira as diferentes percepções sobre o mercado, sobre as dificuldades etc.

Se não é do ramo, por um lado é bom porque não tem vícios e sabe que tem de aprender muito, o caminho é pesquisar, interagir com pessoas do meio e questionar até entender o melhor possível como se ganha dinheiro com esse negócio. O objetivo é este mesmo, aprender como se ganha dinheiro com o negócio que se deseja montar.

• Para não fracassar

Ao contatar outras empresas, busque elementos para responder  as seguintes questões:

• Como sera o processo de venda? Como conseguir clientes  na quantidade  necessária?
• Como  sera o processo  para ocupacão  do espaço  no mercado  com clientes, concorrentes,  fornecedores?
• Como sera  o processo  de producão,  se for o caso?
• Como  sera  o processo  de compras  de produtos ou matérias-primas?
• Como sera sua equipe de funcionários?

Como  sera   seu  formato  de  administracão dos negócios,  que  inclui fixar metas,  elaborar planejamento para  realiza-las,  apurar  resultados, corrigir rumo, obter   a colaboracão da  equipe   de funcionários, desenvolver capacidade para aproveitar as oportunidades  cotidianas?

 Voce mesmo comandara  a empresa  no seu dia-a-dia? Quando  a empresa estiver funcionando voce pretende  ter férias regulares?  Quern cuidará dela nesse período? Voce ficará tranquilo durante  as férias?

• Para não fracassar
• Pretende  montar outros negócios? Outras empresas?
• Como pode ser  a organizacao de sua empresa   para que  voce  se dedique também a outros negócios, a familia, ter férias?
• Esse realmente é um born negócio?
• Em resumo, responder a essas questões permitirá um mínimo  de domínio sobre o negócio e ajudará você a ter chances reais de viabilidade. Com pesquisas, estudo e identificacão da prática do dia-a-dia, você construirá suas próprias respostas.

A  oportunidade

Esse realmente é um bom negócio? O primeiro ponto sobre o qual você precisa ter certeza é quanto à oportunidade de negócio que identificou. Você real­mente tem uma oportunidade de negócio nas mãos ou apenas uma idéia na cabeça?

Qual a diferença?

Para começar, é preciso confirmar a existência de interessados em comprar o que você pretende vender, seja produto, seja serviço, por um preço que compense todos os seus custos e dê lucro. Em quantidade que acumule, no final de um período de tempo, um montante de lucro que compense a empreitada.

A oportunidade

E que essas condições durem por tempo que compense a montagem do negócio, para que ele dê o retorno que você deseja.

E, ainda, que você realmente se disponha a enfrentar e comandar o dia-a-dia dessa operação, o que significa que você e sua família adaptarão o estilo de vida às condições de que o negócio necessitar, caso você esteja no comando da operação.

Identificar estas questões, refletir sobre elas, obter resposta para cada uma delas, conseguir as condições necessárias para realizá-las, é o que chamamos de planejamento prévio.

Plano de Negócios. 0 que é? Como elaborar?

Um Plano de Negócios pode ser entendido como um conjunto de respostas que define o produto ou serviço a ser comercializado, o formato de empresa mais adequado, o modelo de operação da empresa que viabilize a disponibilização desses produtos ou serviços e o conhecimento, as habilidades e atitudes que os responsáveis pela empresa deverão possuir e desenvolver.

O que considerar num Plano de Negócios?

Dúvidas no Projeto da Empresa

Algumas das respostas serão em forma de estratégias, planos de ação, métodos de trabalho, outras serão conclusões numéricas que medirão o efeito de cada decisão que você tomar para a formatação de sua empresa. Dentre todas as questões a esclarecer, recomendamos atenção especial para as seguintes:

• Gastos (investimento inicial, custos e despesas);

• Preço de venda;

• Escala ­- ponto de equilíbrio e margem de contribuição;

• Retorno do investimento.

Estas quatro questões são decisivamente importantes, pois refletirão sobre as consequências do conjunto de respostas para todas as questões que identificar.

Gastos

• investimento inicial,
•  custos
• despesas

Gastos

ü  Todos os valores que for despender para a montagem da empresa,   até  que  ela esteja  em  condições de funcionar,  devem ser tratados como gastos de investimento inicial.

ü  Tudo o que for necessário, dai para a frente, são custos de operação, para que a empresa possa produzir ou adquirir, ou despesas  comerciais, para que possa comercializar. Custos de operação e despesas comerciais se repetem diariamente, mensalmente  e permanentemente.

ü  A quantia que aplicar como investimento inicial você deverá, se a empresa  der certo, recuperar após um período de tempo. Esse tempo e variável, dependendo de cada negócio. Isto é, a empresa devolverá em forma de lucro todo o valor que você gastou para montá-la, e daí para a frente deverá continuar a gerar lucro de forma adicional enquanto durar.

ü  Já a quantia que aplicar para produzir ou adquirir, vender e manter o negócio deverá ser recuperada em cada venda, correspondente a cada unidade de venda. Por isso é decisivo saber com antecedência quanto vai gastar em custos e despesas em cada unidade vendida, em determinado período de tempo e quanto precisará vender.

Investimento inicial

ü  Antes de desembolsar o primeiro real, pesquise, estude e relacione todas as despesas que terá, por exemplo, com imóvel, instalações, equipamentos, contratações de serviços e de empregados, treinamento, documentação, legalização da empresa, etc.

ü  Relacione esses valores conforme o prazo em que terá que desembolsá-los e então garanta que haverá disponibilidade de capital para os pagamentos.

ü  Reserve um bom valor para os imprevistos, capital de giro (pagamentos dos funcionários, aluguel e despesas com o imóvel, luz, telefone, mercadorias, etc, nos primeiros meses de operação e também como reserva de capital para suportar períodos iniciais com baixo volume de vendas.

Custos

Ø  custo variável,

Ø  despesas fixas, e

Ø  despesas comerciais

Seu negócio será viável e compensador se for capaz de gerar lucro!

Lucro = receitas – (custo variável + despesas fixas + despesas comerciais)

Custos

ü  E o lucro acumulado em um período de tempo é um resgate do investimento que você fez na montagem do negócio. Denomina-­se retorno do investimento.

ü  Os custos variáveis são gastos que ocorrerão por causa da produção ou da compra de produtos para comercialização ou execução do serviço. E você tem de conseguir, nesta fase de plano de negócios, estimar o valor do custo variável para cada produto ou serviço. Quando a empresa estiver funcionando, terá de apurar esses custos também por produto ou serviço. Ex.: custo de aquisição do produto, ou custo das matérias ­primas utilizadas, componentes, embalagem, mão-de-obra aplicada, etc.

ü  Já as despesas fixas são todos os gastos que a empresa terá em sua operação, não relacionados diretamente a nenhum produto ou serviço. Incluem aluguel, gastos com manutenção, custo da administração, como salários, materiais de consumo, luz, água, telefone, etc.

ü  As despesas comerciais são os gastos que ocorrerão todas as vezes que sua empresa realizar vendas. Portanto, são despesas que variam conforme o volume de vendas. Normalmente, são os impostos, as contribuições e a comissão de vendedores. Mas podem ocorrer outras despesas, como taxa de administração de cartão de crédito, se vender com cartão.

Impostos e Contribuições

Procure entender perfeitamente a mecânica de cálculo, de apuração e os efeitos sobre o preço de venda dos produtos e serviços:

·         Que impostos e contribuições incidem nas vendas?

•   Como são apurados?

•   Em que momento?

•   Quando devem ser pagos?

•   Quais são as opções para pagar menos impostos?

•   O que é crédito de imposto?

•   Como utilizar o crédito de imposto para reduzir o imposto a pagar?

•   Quais os riscos de calcular erradamente os impostos?

•   Como tratar os impostos e contribuições no preço de venda?

Custos

Tudo o que sua empresa gastar em custos e despesas você deverá receber de volta com a receita obtida de vendas. Mas, como a receita de vendas é resultante da venda de cada unidade de produto, significa que cada unidade de produto comercializada deve pagar parte dos custos e despesas, de modo que, ao alcançar um certo volume de venda, seja produzido um volume de receita suficiente para cobrir todos os custos, despesas e, ainda, gerar lucro.

Assim, a pergunta é: quanto de custo variável, de despesas fixas, de despesas comerciais e de lucro deve ser considerado no preço de cada produto? Ou seja, quanto a venda de cada produto deve “contribuir” para pagar esses custos e despesas e ajudar a formar o lucro?

Raciocínio:

Imagine que cada real que receba de cliente você já faça a divisão.

Que parte desse real você deve colocar em cada gaveta para que, no final do mês, tenha em cada uma o equivalente ao que deverá pagar a fornecedores, governo, funcionários e todo o custo fixo e ainda acumular lucro?

Gaveta n° 1: fornecedores (custos variáveis)

Gaveta n° 2: impostos e comissões (despesas comerciais)

Gaveta n° 3: estrutura da empresa (despesas fixas)

Gaveta n° 4: lucro

Gaveta n° 1: fornecedores (custos variáveis)

O valor que colocará na primeira gaveta deverá ser exatamente o que sua empresa gasta ou gastará direta- mente com a quantidade do produto vendido. Desde já, no momento de elaboração de seu plano de negócios e também no funcionamento normal da empresa, você precisa ter destreza para apurar rapidamente esse valor. Saber qual o custo de cada produto é uma obrigação do empresário. Essa obrigação começa agora, antes de abrir a empresa. Percebe por que estamos insistindo tanto para que estude bem, conheça bem o negócio que vai montar?

Gaveta n° 2: impostos e comissões (despesas comerciais)

O valor que colocará na segunda gaveta deverá ser exatamente o que sua empresa gasta ou gastará para vender cada unidade do produto. Como dissemos no caso da primeira gaveta, desde já, em tempo de elaboração do plano de negócios e também no fun- cionamento normal da empresa, você precisa ter destreza para apurar rapidamente o valor das despesas comerciais. Saber que impostos, taxas e comissões sua empresa paga ou pagará é também uma obrigação do empresário. Então vamos repetir: essa obrigação de saber começa agora, antes de abrir a empresa

Gaveta n° 3: estrutura da empresa (despesas fixas)

O valor que colocará na terceira gaveta deverá ser suficiente para cobrir todos os demais gastos, isto é, as despesas fixas. Como despesas fixas são apuradas para um período de tempo, mês ou ano (por exemplo, o valor do aluguel), não em função de cada produto, mas pelo fato de a empresa ter sido aberta, você precisará desenvolver um sistema de alocação dessas despesas em cada produto. Quanto de aluguel está no custo de um produto? Quanto de luz, de água, de telefone? É óbvio que a venda de um único produto ou serviço não será suficiente para pagar o aluguel do mês, mas deve ajudar em quanto?

Em resumo, o total das despesas fixas de um período precisa ser coberto pelas vendas realizadas no mesmo período, senão faltará dinheiro para pagar o aluguel, a luz, o telefone etc.

Gaveta n° 3: estrutura da empresa (despesas fixas)

Em especial, o “rateio” das despesas fixas para cada produto, ou a definição de quanto cada produto contribuirá para pagar essas despesas da empresa, exigirá um estudo à parte. Você, como empresário, precisará garantir, nesta questão, dois objetivos:

•       Que as receitas de vendas darão cobertura plena ao pagamento das despesas fixas;

•       Que o volume de despesas fixas de sua empresa seja compatível com a natureza desse tipo de empresa e que cada real gasto em despesas fixas realmente contribua para a empresa vender mais. Esse é o fundamento da produtividade, de uma empresa produtiva, sem  desperdícios.

Então, a obrigação de conhecer e dominar as despesas fixas que sua empresa terá começa agora, antes de abrir a empresa.

Gaveta n° 4: Lucro

O valor que colocará na quarta gaveta será o que sobrar para a acumulação de lucro. Dizemos “sobrar” pois, se algo der errado, a primeira gaveta a ficar vazia será esta.

Assim, a pergunta anterior vale também para o caso do lucro: quanto cada produto vendido deverá contribuir para a acumulação de lucro?

Essa pergunta tem resposta fácil, quando expressa apenas um desejo seu. Mas será difícil responder dentro da realidade de mercado. Mas você conseguirá definir a resposta mais adequada para sua empresa se:

     • conhecer e dominar todos os seus custos e despesas;

     • dominar o ambiente em que vai operar;

     • desenvolver criatividade para atrair e manter clientes;

     • tiver capacidade de vender maiores volumes;

·         tiver habilidade para negociar com fornecedores e manter a empresa altamente produtiva, com elevado aproveitamento do custo fixo.

Reforçando

•       Estude bem como funcionam as empresas do mesmo ramo de negócio   em que deseja entrar;

•        Descreva como funcionará a empresa que você está montando;

•        Monte uma primeira lista dos custos variáveis e das despesas fixas que poderão ocorrer no formato de empresa que imaginou. Explore todas as  possibilidades legais da composição das despesas comerciais;

•        Melhore essa lista na medida em que progredir seus conhecimentos  sobre o negócio e sobre o formato da empresa que vai montar;

•        Faça cursos que abordam custos. Não se contente com apenas um curso. Lembre-­se que seu objetivo é dominar os gastos de sua empresa, não  apenas ter seus valores calculados uma única vez. Por isso mesmo

  fugimos à tentação de incluir aqui uma lista padrão de gastos, por sabermos ser inadequada à sua empresa;

     • Utilize-­se dos vários programas do SEBRAE­/SP, inclusive das orientações técnicas gratuitas específicas para seu caso, tantas vezes quantas você desejar.

Preço de Venda

É preciso garantir que o preço adotado em cada venda seja, no acumulado, suficiente para pagar essas contas. Surgem então mais duas novas perguntas que seu plano de negocios precisa responder:

Ø   Qual o preço de venda ideal para cada produto ou serviço?

Ø  Qual o volume de vendas mínimo?

O preço de venda costuma ser a chave do sucesso de muitos negócios. Portanto, recomenda-se que não use fórmulas improvisadas para fixar o preço de venda dos produtos e serviços. É mais um item do seu Plano de Negócios sobre o qual você precisa ter domínio completo. A compreensão da oportunidade de negócio que encontrou e o domínio sobre a composição de custos de sua empresa vão permitir que desenvolva sensibilidade para fixação do preço de venda. Você terá de decidir por um equilíbrio entre duas equações básicas:

Lucro (unitário) = preço de venda que o mercado pratica – (custo variável + despesas comerciais + parcela de despesa fixa), ou seja:

L = PVm – (CV + DC + DF)                                                     

Preço de venda desejado por você = custo variável + parcela de despesa fixa + despesas comerciais + lucro, ou seja:

PVd = CV + DF + DC + L

L = PVm – (CV + DC + DF)

O sentido da primeira equação é que o preço é fixado pelo mercado e, se você for praticá-­lo, muito provavelmente terá dificuldades para cobrir, além dos custos variáveis e das despesas comerciais, as despesas fixas e ainda acumular lucro. Isto é, muito provavelmente seus custos variáveis e despesas comerciais serão semelhantes aos dos concorrentes, mas suas despesas fixas derivadas da estrutura adotada para sua empresa e sua intenção de lucro quase sempre estarão acima das de seus concorrentes, mais experientes na exploração do mercado. Para acompanhar o preço imposto pelo mercado você precisará manter as despesas fixas reduzidas para, então, ter lucro, pois se o preço for menor que os gastos não haverá lucro e, pior, dificilmente será possível aumentar o preço, pois o mercado não aceitará. A alternativa será baixar custos e despesas. Mentalize a fórmula: PV – CV – DF – DC = LUCRO. LUCRO é o que sobra.

PVd = CV + DF + DC + L

O sentido da segunda equação é que o preço poderá ser fixado por você como resultado da soma de seus custos, das despesas e do lucro que deseja ter. Assim, você terá certeza de que ao vender obterá lucro.

Mas a questão é que seu preço, que é bom para você, poderá não ser aceito por muitos clientes. E, para que consiga pagar todas as despesas fixas e acumular o montante desejado de lucro, precisará vender determinado volume. Esse volume poderá ser tão grande que somente será alcançado se muitos clientes aceitarem seu preço.

DILEMA

•       Aprenda com precisão a calcular o preço de venda que “seria” conveniente para sua empresa, que cobriria todos os gastos e geraria lucro. Estude bem esse assunto, faça cursos, procure ajuda, onde encontrar orientação segura, detalhada, tantas vezes quantas necessitar;

•       Descubra qual preço é praticado pelo mercado, pela concorrência, para produtos e serviços similares;

•       Se o preço calculado for maior que o de mercado, então você saberá que precisa encontrar opções de redução de gastos. Isto é mau, mas não impossível;

•       Se o preço calculado for menor que o de mercado, então sua empresa tem poder de competição com a concorrência. Isto é ótimo.

•       Outras Questões

•       Ponto de Equilíbrio;

•       Margem de Contribuição;

•       Atração de Clientes.

Exemplo

PV= R$ 103,00

 L= 10 % (gaveta 4)

 CV= 64,5 % (gaveta 1)

 DC= 10,2 % (gaveta 2)

 DF= 15,3 % (gaveta 3)

R$ 103,00= R$ 10,30 + R$ 66,44 + R$ 10,50 + R$ 15,76

Margem de contribuição é quanto cada produto vendido “contribui” para pagar as despesas fixas mensais e quanto “contribui” para formar o lucro.

Composição do Preço de Venda	Valores (R$)	% de Participação	Margem de Contribuição (%)
Custo Variável	66,44	64,5
Despesas Comerciais	10,50	10,2
Parcela da Despesa Fixa	15,76	15,3	15,3
Parcela para Lucro	10,30	10,0	10,0
Margem de Contribuição Unitária			25,3
Total = Preço de Venda	103,00

Margem de Contribuição = preço de venda – (custo variável + despesas comerciais)

Análise

Quanto  você precisa vender para ter dinheiro suficiente para pagar os custos diretos, as despesas comerciais e todas as despesas fixas da empresa no mês? Quantas vendas você  deverá realizar? Qual deve ser o faturamento mensal dessa empresa para cobrir tudo o que precisa?

A questão  é que o preço pode ser bom, mas o faturamento  pode ser que não. O lucro que realmente importa não é de uma unidade  de venda, mas aquele acumulado em um periodo de vendas, após cobrir todos os custos e despesas. Qual o volume de faturamento ideal para o tamanho da empresa?

Ponto de Equilíbrio

Ponto de equilibrio representa a quantidade de venda que  precisa  ser  realizada mensalmente  para  gerar receitas  suficientes  para pagar todo o custo variável gerado, todas as despesas comerciais e todos as despesas fixas que a empresa tiver no mês. Ou seja, a lógica é “empatar”. Não ter lucro acumulado no mês, mas também não ter prejuízo.

Significa que um volume de vendas inferior ao ponto de equilíbrio levará a empresa a ter prejuízo, pois, no final do mês, não terá dinheiro suficiente para pagar as contas das despesas fixas;

Significa que um volume de vendas superior ao ponto de equilíbrio permitirá acumular lucro. É esse lucro que realmente importa. O lucro acumulado em um período, não somente o “lucro” proporcional de uma venda.

Note que, mesmo que tenha sido calculado lucro em cada venda, pode ser que o pagamento das despesas fixas mensais consuma todo esse “lucro”, e no final do mês o resultado da empresa seja nulo ou dê prejuízo. Muitas empresas entram nessa situação porque realizam venda com “lucro”, mas nunca sobra dinheiro no final do mês. Por quê? Porque as despesas fixas levam tudo. A quantidade vendida é inferior ao necessário.

Para acumular lucro é necessário vender acima do ponto de equilíbrio.

Exercício

Atenção

A primeira meta foi elaborar um Plano de Negócios que desse total visibilidade a prática do empreendimento que deseja montar,  suficiente  para você perceber  e tomar  as decisões  que precisa.

 

A segunda meta foi estruturar  o seu negócio  para vender acima do Ponto de Equilfbrio.

Simplesmente alcançar essas metas será a diferença entre ter sucesso, se ultrapassar  o Ponto de Equilíbrio, ou  fracassar,  se seu  faturamento ficar abaixo do necessario.Vender, vender, vender, esta é a lei. Para isso, você precisará aprender como atrair clientes para seu negócio.

Atração de Clientes

Atenção

Como já foi visto, o negócio pode ser resumido em vender e lucrar. E isso depende da existência de interessados em comprar. Ou seja, clientes.

Um ponto importante a seu favor, é a certeza de que pessoas compram produtos ou serviços como os seus. Afinal, muito provavelmente, o negócio que deseja montar não é inédito. Não está sendo inventado por você justamente agora. Já existia antes. Há pessoas interessadas em comprar.

Mas onde elas estão?

Então temos o terceiro desafio: fazer com que as pessoas que já consomem esses produtos ou serviços os adquiram de você. Comprem de sua empresa. Se você vai iniciar esse negócio, antes de montá-lo é preciso saber o que fazer para que as pessoas comprem de sua empresa.

Estratégia de Mercado

·         O que você fará para informar aos interessados em comprar que  sua empresa existe?

·         O que você fará para despertar a atenção e o interesse deles?

·         O que você fará para que um número suficiente desses clientes  compre da sua empresa ou compre também de sua empresa?

Seus futuros clientes querem vantagens!

Mas o que são vantagens?

Ø  Comodidade e beleza: quando dá prazer comprar no seu estabelecimento;

Ø  Bom atendimento: o cliente fica sempre satisfeito, mesmo quando sua empresa não tem o que ele precisa;

Ø  Interesse em satisfazer, resolver: o cliente é sempre ouvido e suas opiniões, consideradas;

Ø  Diferenciação: o cliente percebe algo de especial na sua empresa;

Ø  Personalização: a idéia de que esse cliente é especial;

Ø  Confiança e credibilidade: passa-se a idéia de que a satisfação dele é mais importante para você do que a venda;

Ø  Higiene: percebida em detalhes;

Ø  Exposição: o cliente percebe que para se satisfazer não depende de

    movimento seu, mas do que ele percebe na sua empresa;

Ø  Crédito e facilidade de pagamento: sua empresa se adapta ao nível

    de renda do seu público;

Ø  Serviços adicionais: na prática você entrega satisfação, e não somente produtos ou serviços pelos quais o cliente já paga;

Ø  Valorização do cliente, respeito e seriedade: os direitos do cliente você reconhece em todos os detalhes de sua operação;

Ø  Flexibilidade e adaptabilidade: de algum jeito sua empresa deve

    satisfazer;

Ø  Inovação: sua empresa é atualizada, essa imagem tem de ser

    constante;

Ø  Garantias: para o cliente ter certeza e confiar que não terá prejuízos.

 Há também aquelas “vantagens” tradicionais, que muitos pensam ser decisivas, mas não são e dependem de como você as utiliza:

Ø  Preço: nem sempre menor preço significa capacidade de atração de

   clientes;

 

Ø  Variedade: nem sempre investir em variedade de equipamentos,

     serviços e produtos é atrativo;

Ø  Localização: o ponto por si só não é fator de sucesso; um bom ponto pode ser feito.

E agora?

A questão decisiva é, portanto, em tempo de elaboração do seu Plano de Negócios:

Ø  O que você fará para atrair clientes?

Ø  O que você fará para tirar clientes de seus concorrentes?

Ø  O que você fará para compartilhar clientes com seus concorrentes?

Atenção

q  Pesquisando e observando seus concorrentes, conhecendo bem o gosto de seus clientes, você conseguirá desenvolver diferenciações em sua empresa para maior atração de consumidores;

q  É necessário estudar bem o assunto estratégia de mercado para

    desenvolver sensibilidade e flexibilidade para rápida adaptação às

    necessidades e encantamento de clientes.

 Conclusão: o negócio que deseja montar se resume na ação de vender

 e lucrar. Já a marca de sucesso desse negócio é o permanente retorno

 do investimento. O que é isso?

Retorno do Investimento

q  Retornar o investimento significa que mensalmente sua empresa

     devolve parte do investimento que você fez, inicialmente ou

     durante a vida da empresa. Essa parte que retorna, que paga para

     você o investimento feito, é o lucro acumulado no período.

q  O negócio só é viável se for capaz de devolver para você o

      investimento realizado, o que você gastou para montar o negócio.

q  Daí surge a expressão taxa interna de retorno. Significa o

      percentual, como se fosse uma prestação mensal, que sua empresa

      lhe paga mensalmente, referente ao investimento feito. Como

      comparação mais imediata, o negócio é bom se gerar uma taxa de

      retorno superior ao que outro investimento proporcionaria para

      você.

$ da Família  x  $ da Empresa

ü  É muito comum as pessoas confundirem necessidade familiarde renda com possibilidade de remuneração da empresa para   as pessoas que nela trabalham. São duas coisas completamente diferentes.

Uma empresa gera dois tipos de recurso para os proprietários:

• Salários para os membros da família que forem empregados da empresa e pró-labore para os sócios que nela trabalharem;
• Lucro distribuído aos sócios, após apuração do resultado.

Salários e Pró-Labore

ü   Pois bem, os salários necessariamente nunca devem ser

    superiores ao que se pagaria para empregados não familiares

    na mesma função. Além disso, a empresa não deve ser utilizada

    para empregar familiares cujo trabalho prestado seja

    desnecessário.

ü   Da mesma forma o pró-labore é o pagamento que o dono ou

      sócio recebe por trabalhar na empresa. Se o sócio não

      trabalhar não deve receber pró-labore. O valor do pró-labore

      não deve ser superior ao salário pago a um funcionário que

      desempenhe a mesma função.

• Exemplo

No exemplo anterior, suponhamos que a empresa tenha dois sócios que trabalhem ali. Cada um retira mensalmente R$ 1.000,00 como pró-labore. Todo mês a empresa tem gerado lucro de R$ 3.088,24, é distribuído aos sócios em partes iguais de R$ 1.544,12. Assim, cada sócio recebe da empresa um total de R$ 2.544,12, ou seja, R$ 1.000,00 de pró-labore mais R$ 1.544,12 de lucro distribuído.

Mas esses sócios têm despesas familiares superiores a R$ 4.000,00 cada um.

• Exemplo

Consideramos que em nossa empresa fictícia:

• A venda total deve chegar a ...................................   R$ 30.882,40
• O custo variável alcança .........................................  R$ 19.919,10
• As despesas comerciais alcançam ..........................  R$ 3.150,00
• O pagamento das despesas fixas chega a ..............  R$ 4.725,00

Portanto, o total de gastos da empresa chega a:        R$ 27.794,10

Receita de vendas (-) total de gastos, isto é, R$ 30.882,40 –

R$ 27.794,10, resulta num lucro de R$ 3.088,30.

• Exemplo
• Parte do lucro deveria ser reinvestida na empresa em modernização ou expansão. De onde os sócios retirarão mais dinheiro para completar a renda que desejam?
• Se ocorrer retirada acima do possível nessa empresa que utilizamos como exemplo, certamente: Não serão pagos fornecedores, que é uma conta do custo variável, com R$ 19.919,10;
• Ou não será pago o aluguel, que é uma conta de despesa fixa, com R$ 4.725,00;
• Ou não será pago algum imposto, que é uma conta das despesa variáveis, com R$ 3.150,00.
• Exemplo
• Em resumo, na elaboração do seu plano de negócios, decida sobre a origem da renda familiar de que você vai necessitar. Pode ser que não consiga retirar o que precisa dos resultados de sua empresa, mesmo que seja viável e lucrativa. Se retirar dela mais do que pode dar, você a quebrará em poucos meses.
• Entre os vários instrumentos de gestão que você precisará adotar desde o início, para tomar decisões corretas com o dinheiro da empresa, dois são fundamentais: fluxo de caixa e apuração de resultados.
• Fluxo de Caixa
• Na fase de elaboração do plano de negócios e também no funcionamento da empresa, você terá dois importantes processos: a entrada e a saída de dinheiro.

Dois formatos você precisará adotar:

• Organização de recebimentos já compromissados com pagamentos já compromissados. Isto é, compromissos que sua empresa já assumiu e levarão a desembolsos futuros, bem como recebimentos futuros referentes a vendas já realizadas;
• Organização de metas de recebimentos de vendas que sua empresa deve se empenhar para realizar no futuro, bem como compromissos que ela deverá assumir e levarão a desembolsos no futuro.
• Fluxo de Caixa
• No primeiro caso, o formato de fluxo de caixa demonstra a situação financeira de sua empresa como uma fotografia de fatos já ocorridos (por exemplo, vendas e compras realizadas). Você perceberá que esse formato de fluxo de caixa exigirá uma atualização diária ou pelo menos semanal.
• No segundo caso, o formato de fluxo de caixa demonstrará a situação financeira projetada com os compromissos que você sabe que poderão ocorrer a curto prazo, os quais, se bem organizados, favorecerão decisões acertadas. Esse formato de fluxo de caixa projetado pode ter atualização semanal ou até mesmo mensal.
• Fluxo de Caixa
• Na elaboração do seu plano de negócios você terá de fazer um fluxo de caixa projetado simulando a operação da empresa, já que ela ainda não está em operação. Mas esse exercício servirá para você avaliar qual combinação de decisões sobre receber e pagar levará a uma rotina de saúde financeira da empresa.
• Fluxo de Caixa (reforçando)
• Aprenda a montar o fluxo de caixa. Por mais trabalhoso que pareça no início, entenda que é a mais importante ferramenta de decisão de todos os empresários. Desde a montagem da empresa até o dia adia operacional;
• Adote também o formato de fluxo de caixa projetado. Além de importante instrumento de fixação de metas, permitirá antever desajustes financeiros futuros na hora de tomar decisões preventivas. Desenvolva o hábito de fazer previsões de receitas, de volume de vendas e também previsões de gastos;
• Fluxo de Caixa (reforçando)
• Faça cursos que abordem gestão financeira da empresa e controle do fluxo de caixa. Não se contente com apenas um curso nem em apenas dispor de “instrumentos computadorizados” que só ajudam a montar controles financeiros. Lembre-se que seu objetivo é dominar a situação financeira da empresa e garantir sua adequação. Ou seja, desenvolver habilidade nesse assunto e ser capaz de tomar decisões eficazes. Comece a praticar já, a partir de agora, na elaboração do seu plano de negócios.

Apuração dos Resultados

Na montagem do Plano de Negócios,  bem como no

dia-a-dia da empresa, você terá que fazer muitas estimativas, duas delas poderosas:

•  previsão de vendas;
•  previsão de lucro.
• Apuração dos Resultados
• Juntos, o fluxo de caixa e o demonstrativo de resultados são os dois instrumentos mais importantes da gestão financeira da empresa. Por isso todo empresário deve dominar sua prática, interpretação e tomada de decisão.  

• Aprenda a apurar o resultado da empresa. Por mais trabalhoso que pareça no início, entenda que depois do fluxo de caixa é a mais importante ferramenta de decisão para empresários desde agora, na elaboração do plano de negócios, até a operação da empresa;